Todos somos vendedores, ¿o acaso crees que no?

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Artículo publicado por Carmen Prada

“No quieras comenzar por el final, primero consigue venderte tú al cliente a través de la confianza y honestidad, y después comienza con la venta del producto”. Carmen Prada

 

En muchas de las ocasiones, únicamente vemos como vendedores a esos que identificamos cuando entran por la puerta y van vestidos como un pincel, ya que su aspecto personal es claramente refinado. Pero también a los que siempre llaman por teléfono en el momento menos oportuno, y que en cinco segundos hemos despachado, y en algunas ocasiones con muy poca educación…
Claro, en ambos casos hablamos de vendedores, esos que son famosamente conocidos como comerciales.
Y me atrevo a lanzar la pregunta. ¿Para ti realmente los únicos que tienen interés por vender son ellos? ¡Para mí lo somos todos!

Yo en mi profesión intento venderme como profesional, captar clientes y fidelizarlos. Pero quizá sea por mi perfil comercial que tantos años disfruté y sudé, que me doy cuenta de que no todas las personas, empresas y profesionales que están en el mundo laboral, tienen esa perspectiva.

Sí, tú puedes estar detrás de un mostrador. Y puedes estar “ofreciéndome” unas sábanas ya que he decidido renovar mi ropa de cama. También puede que quiera hacer un regalo y me dirija después a una joyería para adquirir un reloj, y luego he quedado para ir a tomar algo con mis amigos. Si tu mostrador es el la tienda de ajuar doméstico, el de la joyería o el de la cafetería, ¿realmente no crees que tú eres también un vendedor?

Yo me doy cuenta que no, que no existe ese concepto cuando me dirijo a un punto de venta o a un establecimiento, sea el que sea. No sé vosotros, pero han sido múltiples las ocasiones en las que yo me he encontrado con esta afirmación: “yo no salgo a vender, ni a buscar los clientes. ¡Son ellos los que vienen a comprar!”. Este realmente es el gran problema que tenemos en España, o al menos en mi zona, la falta de conciencia clara de lo que es un vendedor.

Cuando hablo de este tema siempre me acuerdo de nuestro país vecino, Portugal. Han sido muchas las ocasiones en las que he tenido la gran suerte de visitarlo, y es ahí donde he visto grandes comerciales, allí lo son hasta los que te hacen una copia de llaves, y es que así debe ser.

Cada vez son más las pymes que se quieren reinventar, los proyectos creativos que nacen, las diversas empresas del mismo sector… Cada vez existe mayor competencia, y además los clientes tienen mayor información sobre los productos o servicios que quieren adquirir, que hasta de esto nos estamos olvidando.
¿Por qué no comenzamos a pensar que vendedores somos todos y no solo los que se nos presentan en el negocio como un pincel y a los que tenemos otorgada la etiqueta de “otro pesado más”?

– Empieza por mostrarte amable, honesto, transparente. Y estés trabajando donde estés, cuida tu imagen.

– Cuida de ese cliente que entra por la puerta como si fuese el más importante, dedícale tiempo y preocúpate por sus necesidades. Para eso tu empatía y escucha activa deben estar presentes.

– ¿No te has planteado que quizá tú juegues con desventaja? Me explico, si tu cliente acude a tu encuentro, de cómo sea tu trato, profesionalidad, honestidad, preocupación por él, depende que éste vuelva, o incluso personas de su entorno. La reputación conseguida desempeña un papel importante.

– Cierto, tú no estás en la calle de un lugar a otro, ¿pero tienes claro cuál es tu reclamo o en que estás marcando la diferencia, si realmente lo estás haciendo, para que los clientes decidan entrar en tu local y no en el de la competencia?

– Es vital que no denigres a la competencia, quizá la tengas muy cerca. Si lo haces para captar a un cliente, pueden suceder dos cosas: que pierdas a ese cliente porque le generes desconfianza, o que le recuerdes que hay competencia y que quizá deba plantearse otras opciones antes de decidirse, por lo que te estás perjudicando a ti mismo. ¡Es hora de ponerse las pilas!

– Quítate de la cabeza que la competencia te perjudica, ésta nos hace estar alerta continuamente y nos obliga a seguir mejorando día a día. Tener buena competencia te lleva a ser más competente, mira el lado bueno de las cosas.

– Cuando logres vender, no te olvides de lo más importante, fideliza a tu cliente. Uno no vive de una venta. Logra que ese cliente regrese, y si por él vienen a tu negocio más personas, ¡será entonces cuándo podrás empezar a decir que estás en el buen camino, en el de la excelencia!

 

Quizá no seas tú la persona que atiende directamente el negocio y tengas empleados para tal fin, pero eso no te exime de transmitirles todo lo que quieres, deseas y exiges para tu mayor tesoro, el cliente.
¿Te das cuenta que no eres tan diferente a esas personas con corbata y maletín o esas otras que llaman por teléfono? Solo necesitas saber a qué te dedicas, conocer bien tu producto o servicio y conectar con tus clientes.

Quizá ahora entendamos un poco mejor que nadie que busque el éxito profesional debe olvidar que para alcanzarlo es preciso tener una actitud comercial, para así generar y aprovechar oportunidades, y ser inconformista en la permanente aspiración a crecer y mejorar.

 

Si te conformas, otros llegarán y te borrarán del mapa, y lo que es aún peor, estarás renunciando a desarrollar todo tu potencial.

 

 

 

 

 

 

Carmen Prada | Consultora de Desarrollo Personal y Profesional
*Fuente de la fotografía, Pinterest.es

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La vendedora que tenía miedo a vender

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Artículo publicado por Carmen Prada

 

Hace escasos días, conversando con miembros de un grupo de networking al que tengo el placer de pertenecer y además asumo la responsabilidad de presidir, les hice la siguiente pregunta: “¿cuál es la objeción por excelencia que os encontráis en el día a día con los clientes y os cuesta resolver?”

Todos al unísono me dieron la misma respuesta, “el precio”. Y me dijeron que en la mayoría de las ocasiones no encuentran argumentos para rebatir esta dichosa objeción. ¿Qué relativo esto del precio, no os parece?

Siempre me he hecho la misma pregunta, ¿cómo podemos valorar en su conjunto un producto o servicio que nos prestan, siendo meros consumidores y sin aun probarlo? ¡Reconozco que a mí me cuesta poner precio a algo antes de no tener más datos! Evidentemente que hay casos que claman al cielo, pero cuando delante tienes un profesional reconocido públicamente en muchos sentidos, me parece un poco atrevido decir “es muy caro…”

Por otro lado, es cierto que la falta de formación en las Pymes, tanto en los propios empresarios, mandos intermedios, empleados diversos…, como en los propios profesionales, hace muchas veces que esta objeción se la provocan al cliente cuando aun no había llegado a pensar en ella. Esto genera un “pero…” que el cliente aun no había llegado a pronunciar. Vamos, que hay quien se tira piedras contra su propio tejado, aunque parezca mentira.

Os pongo un ejemplo real, una situación personal que me ha sucedido en varias ocasiones y que no hace tanto me volvió a suceder, y salió mi vena doblemente profesional (comercial y formativa), mostrándole la misma de modo inmediato a una persona que debería estar empeñada en venderme, y no en espantarme del local.

“Tenía un evento especial y estaba buscando una prenda adecuada para acudir al mismo, lo cierto es que no doy muchas vueltas a la hora de comprar ropa, complementos o calzado, tengo las ideas muy claras al respecto. Había visto en un escaparate de una tienda bastante conocida en mi zona un vestido que encajaba perfectamente con lo que buscaba, es uno de esos locales en los cuales el precio de las prendas no aparece en el escaparate, con lo que es difícil saber su coste, aunque puedas llegar a intuirlo puesto que dicha tienda tiene “cierta reputación”. Cuando entré en la misma, busqué el vestido y ahí sí figuraba señalado el precio. Era lo que estaba buscando, y solo faltaba encontrar mi talla. Solo había una dependienta, la cual se acercó a mí, preocupándose amablemente por mi presencia. Le comenté que quería ese vestido, pero que no veía mi talla, si por favor me podía decir si la tenían disponible. Ella me dijo que no, y entonces me fui rápidamente al plan B, buscar otra prenda que me gustara. La vi, me acerqué y también me encajaba, no tenía nada que ver con la otra pero se adaptaba igualmente a mi estilo.

Llamé a la chica, (sí, la tuve que llamar), y le pregunté por las tallas de ese otro vestido, y su respuesta fue automática: “es que ese es más caro”. Respiré hondo, le miré y le dije: “ no te he preguntado por el precio, sino por la talla.” Acto seguido le pregunté, sin perder las buenas formas: “¿se me transparenta el dinero de la cartera?”  Claro está, ella no esperaba esa respuesta por mi parte, lo cual me hizo ver que acostumbraba a utilizar a menudo esas 6 palabras, aun cuando el cliente no lo hiciese.

De un modo más cercano,  y observando que no había nadie en el local, le comenté con educación, y quizá por defecto profesional,  que aunque a mí no me había ofendido, a  cualquier otro cliente le puede llegar a molestar el hecho de que ponga en duda si dispone de dinero o no para pagar la prenda por la que está preguntando. Llegado ese punto de complicidad, le recordé el título de una película tan conocida como es Pretty Woman. No hizo falta decirle más…

Fue a buscar el vestido de mi talla, que afortunadamente sí tenían, y lo compré. Me pidió disculpas, y cuando salía por la puerta únicamente le dije:está muy difícil en nuestra zona la búsqueda de empleo, mantenerlo y que la empresas no cierren, sería bueno que entre todos pusiésemos nuestro granito de arena, para que muy poco a poco esta situación tomase otro rumbo, aun así has sido muy amable y correcta en todo momento al dirigirte a mí, después de todo…”.

Creo que con este ejemplo real, he puesto de manifiesto la falta de formación que se tiene ante este tipo de objeciones, que muchas veces son generadas por los propios vendedores, curiosamente. Y no sé si esto se debe solo a esas carencias formativas o a razones de tipo cultural o sociológico, porque esto es algo que nunca me ha sucedido yendo de tiendas en otros países, empezando por el más próximo, Portugal.

No nos coloquemos nosotros mismos las barreras, en tal caso que otros lo hagan, y tengamos argumentos sólidos para poder superarlas. Pero sobre estos argumentos ya hablaremos en otro artículo.

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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Asesor comercial, aspira a la excelencia

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Artículo publicado por Carmen Prada

 

Hace escasos días, en una red social se debatía el hecho de que hoy por hoy existe la figura de vendedor o la de asesor comercial. Alguien opinaba al respecto que, el vendedor vende y el asesor “asesora”. Casi todas las opiniones venían derivadas de ésta.

Cuando observé ese pequeño “debate”, reflexioné al respecto y no sé, eran opiniones que yo no llegaba ni a comprender ni a compartir. Y es que al vendedor la sociedad por defecto siempre lo ha calificado de una manera despectiva, interpretando que su fin únicamente es como vulgarmente se dice “endosar”, y es que se llega a pensar, sobre todo en el caso del comercial que practica la puerta fría, que ejerce esa profesión sin estar preparado porque no tiene otra alternativa laboral mejor. Siguiendo el debate, me di cuenta de que la definición que le daban a la figura de asesor es la de alguien que simplemente informa, y realmente me resultó curioso… Puedo estar equivocada, pero por los comentarios que observé, casi en la misma proporción las dos figuras se trataban de una manera despectiva.

Es cierto que la crisis ha hecho a muchos tomar rumbos diferentes laboralmente, quizá sin estar preparados, y ya no hablo tanto de diplomas o títulos universitarios, que en muchos casos no están dando de comer. Y es que el vendedor no debe desarrollar su trabajo a golpe de improvisación, sino que ha de prepararse para ello. Y muchos diréis, ¿cómo se puede hacer? Ya que muchas veces hemos escuchado la famosa frase de; “a mí me parece complicadísimo, vamos, yo no valdría”.

Son muchas las formas. Claro que hay cursos reglados y no reglados especializados en ello, pero debería ser un imperativo en las empresas que se dedican de un modo u otro a las ventas, el formar a sus empleados para dicha encomienda, ya que reconozcamos que fácil no es, ese carisma no lo tienen todas las personas, y al final la primera perjudicada es la empresa, ya que “ese vendedor” para el que no has empleado ni unas jornadas de preparación, puede llegar a dejar una imagen muy mala de tu negocio, lo cual es muy complicado revertir.

Además, esta figura de “vendedor” no cualificado y nada vocacional, perjudica a los asesores comerciales (que ésta tendría que ser su correcta nomenclatura), que sí ejercen con preparación, dedicación, honradez, sinceridad y sobre todo disfrutando de lo que hacen, y es que todo esto es lo que realmente los hace diferentes.

Evidentemente que no todo el mundo vale, como tampoco vale todo el mundo para ser minero, enfermero, astronauta o futbolista, pero también es cierto que el camino se hace andando…

Sinceramente, no creo que exista  la figura de vendedor por un lado y la de asesor por otro. Y es que no se trata de dejar de ser vendedor, sino de convertirse en asesor para vender más. Existe una diferencia abismal entre ambos conceptos. Un asesor es un vendedor de excelencia.

Si quieres dar el salto, un salto cualitativo en este mundo profesional, deja de ser simplemente vendedor y opta por ambas figuras, una no se concibe sin la otra.

Ten valores o trabájalos como:

  • Saber escuchar. Si quieres tener éxito y ganarte la confianza de tu interlocutor, escúchale. Muchas veces nos dicen cosas, nos hablan de necesidades sin cubrir, o malas experiencias… que nos sirven de herramienta para no cometer los mismos errores que el que pasó antes por allí y ganarnos de este modo al cliente. Escucha entre líneas, es muy importante.
  • Saber preguntar. Servirá para conocer las necesidades del cliente y poder cubrirlas de la mejor manera posible. En la venta está totalmente prohibido hacer las llamadas preguntas cerradas, que son aquellas que dan opción a un SÍ o un NO, ya que entonces podrías encontrarte en una situación difícil de remontar.
  • Adaptarse a cada perfil de cliente. Si él lo tiene claro y tú también porque has practicado una escucha activa, asegura lo que el cliente necesita, cumple con lo que te ha pedido y sin duda ¡cierra la venta! Es un grave error intentar ir por la segunda sin haber cerrado la primera. Haz una, y cuando la tengas, ve por la siguiente.
  • Informar al cliente en la medida justa. No lo satures, no le hables de cosas que no tienen lugar, no lo lleves a errores o confusiones que le hagan dudar o perder su confianza en ti. Piensa que la confianza tu interlocutor no solo la deposita en ti, eres imagen de la empresa para la que trabajas, sé responsable y no lo olvides en ningún momento.

Tu gran logro serán los clientes perpetuos. A menudo se dibuja una línea roja entre lo profesional y lo personal con los clientes. Gran error, si has logrado la confianza del cliente, acércate más a él. Busca afinidades, anótate como estaba en la anterior visita (un hijo enfermo, él pendiente de una subvención, un problema con sus padres…), ¡qué sé yo, infinidad de cosas! Tienes que ver al cliente que tienes en esos momentos delante como el único que tienes.

Fidelízalo, marca la diferencia con los demás, que te importe, debes estar pendiente de sus necesidades, porque la post-venta es la parte más importante del proceso. Este punto es el que hace sobresalir por encima del resto a los mejores asesores comerciales.

Cada vez los clientes son más exigentes, y eso es bueno para los que realizan este trabajo por vocación. Porque aunque algunas personas o colegas de profesión no lo vean así, la vocación en el mundo comercial, existe.

¡No trates al cliente de forma que te vea solo como un interesado, aspira a la excelencia y tus clientes te darán otros clientes!

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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