La actitud ante el cambio, clave de tu futuro profesional

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Publicado por Carmen Prada

 

El optimista dice: “puede ser difícil, pero es posible”. El pesimista dice: “puede ser posible, pero es muy difícil”. Anónimo.

Sin lugar a duda, podemos llegar a ser nuestro mejor aliado, pero del mismo modo, nuestro peor enemigo.

Cada día en nuestro puesto de trabajo nos toca tomar decisiones, ser nuestro propio motivador y tener la capacidad de decir que “esto no puede conmigo”.

Cuando encima comienzas tu andadura en el apasionante y dinámico mundo comercial, son bastantes los días en los que los noes predominan, tanto que puede que haya días en el que no te encuentres con un . Llegado este punto, tienes en tus manos comenzar a ponerte la primera excusa para no continuar, con la famosa frase de “creo que esto no es para mí”. ¿No crees que comienzas con un implícito, “esto es muy difícil?

Claro que habrá casos en los que realmente sea cierto y tu camino no sea éste, y de sabios y humildes es reconocerlo, pero intenta haber quemado antes todas las balas para que seas capaz de decirte a ti mismo, “por no intentarlo no ha sido”.

Algunas de las diferencias entre el optimista y el pesimista:

  • donde el pesimista ve dificultades, el optimista ve oportunidades;

 

  • donde el pesimista ve un único camino, el optimista busca esa senda que le dé más posibilidades;

 

  • donde el pesimista se viene abajo, el optimista se crece para lograr su objetivo sí o sí;

 

  • donde el pesimista no ve salidas, el optimista las busca convencido de que existen;

 

  • donde el pesimista puede llegar a contagiar a sus compañeros de tanta negatividad, el optimista es capaz de transmitir esa positividad convirtiéndola incluso en motivación.

 

Anteriormente he mencionado a las personas que dan comienzo a su carrera profesional en el mundo de las ventas. Pero,  ¿y si ahora hablamos de aquellas que llevan toda una vida haciendo esto mismo?

Sin duda, hay enormes profesionales. Profesionales que han tenido la capacidad de evolucionar en las técnicas de venta, cierres, el tener en cuenta los cambios en los paradigmas de los nuevos tipos de clientes, encontrar la utilidad a las nuevas tecnologías… En definitiva, renovarse o morir.

Si tienes un profesional como éste en tu equipo, ¡ponle cláusula de rescisión! Tienes una joya. Al profesional que muestra esta capacidad de reciclaje y aprendizaje, sin temer a los cambios, ¡cuídalo como a un tesoro!

Pero también hay que decir que existe el otro tipo de profesional. Ese que con el paso de los años va adquiriendo manías, rígidas costumbres, vicios… Su capacidad de transformación a “los nuevos tiempos” es mucho más compleja. Evidentemente, el tiempo pasa como antes mencionaba y con él muchas cosas…

Es inadecuado seguir vendiendo del mismo modo y por muchos motivos:

  • el cliente está más informado;
  • la competencia está mejor preparada, tienes que conocerla;
  • los tipos de clientes se han diversificado y perfilado y más;
  • las objeciones que existen en este momento son múltiples, aunque gane por goleada la de “es que es muy caro…”;
  • existe una gama más amplia de productos, a la vez que éstos se renuevan con nuevas características a una velocidad mayor;
  • uno llega a acomodarse a su red de contactos y clientes en cartera, sin pensar en la posibilidad de buscar más alternativas como puede ser trabajar el netwórking, acudir a eventos, presentaciones, reuniones de profesionales del mismo sector…;
  • han entrado con fuerza las nuevas tecnologías, una herramienta más y muy válida para las ventas.

 

Una de las consecuencias de los motivos que enumero y me quedo corta, es que llegue el momento en el que lo que antes era un reto profesional y además satisfactorio, se vuelva una rutina y algo mecánico. Llegará la perdida de ilusión, la frustración, la impotencia…

Si has podido vivir del mundo comercial durante tantos años y además eres de los afortunados que disfrutaba de lo que hacía, ¿por qué no te renuevas como tenemos que hacerlo con “el carnet de conducir” cada ciertos años?

 

Nunca sabemos lo suficiente en la vida. Tampoco estaremos preparados para lo que creemos estar haciendo bien si no nos reciclamos continuamente. Solo debemos con humildad recuperar la ilusión a través del aprendizaje continuo.

 

 

 

 

 

 

 

 

*Fuente de la fotografía, Pinterest.com

Carmen Prada | Consultora de Desarrollo Personal y Profesional

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Déjate seducir por lo que haces

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Artículo publicado por Carmen Prada

 

En el momento actual cada vez resulta más difícil encontrar personas que confiesen estar en un trabajo que les guste y disfrutar con lo que hacen.

Independientemente del sector al que te dediques, la categoría o cargo que ostentes dentro de la empresa en la que desarrollas tu carrera profesional,  permanentemente hay que ser valiente y hacerse valer. A veces hay que dar un golpe encima de la mesa para mostrar  carisma, personalidad e implicación… Pocas veces me ha temblado el pulso, pero eso sí, siempre desde el respeto y la educación, y con una argumentación coherente para defender mi criterio con firmeza y humildad, mucha humildad, pues la soberbia es el virus maligno de cualquier desempeño profesional, y especialmente en mi sector.

Durante bastantes años de mi vida laboral me he visto vinculada directa o indirectamente al mundo comercial, un mundo muy poco valorado por los que lo observan desde el tendido. Cada vez que me han preguntado durante esta etapa a qué me dedicaba, siempre decía, “soy Asesora Comercial, y orgullosa de ello,” y he podido decirlo así porque siempre he amado lo que hacía, me apasionaba, aunque muchas veces fuese difícil, agotador e incluso decepcionante… Pero también me ha aportado mucho económica y personalmente por los logros que se pueden obtener.

Está claro que no he saltado una mañana de repente de la cama y, ¡caramba, ahora soy Consultora de Desarrollo Personal y Profesional! Pues no, hay mucho trabajo de fondo hasta llegar a este punto.

Un día, no sabría decir a qué hora ni en qué momento, me paré, miré hacia atrás, me volví a situar en el presente y fijé la mirada en el futuro y pensé: “te apasiona trabajar con la gente, escuchar a las personas, leer entre líneas lo que no se dice, tus amigos se acercan buscando tus consejos, eres sensible pero a la vez con mucho carisma y entonces, ¿qué estás haciendo para no dedicarte a tu pasión que no es otra que trabajar con las personas?”

La sensibilidad con la que trabajo día a día, y la sonrisa permanente, sin darte cuenta se transmite, y eso es una de las mayores recompensas que puedo obtener.

¿Qué te lleva a alcanzar tu meta, tu objetivo? Trabajar cada día a base de tesón, perseverancia, amor por lo que haces, mostrar personalidad, levantarte después de cada caída, quedarte con lo bueno de las vivencias y de la gente, aprender de lo que no lo ha sido tanto, automotivarte de forma continuada y  rodearte de personas que te acompañen en tu proceso y te aporten en pos de tu objetivo.

Me siento muy agradecida a este “mundillo”, el comercial, me ha ayudado a conocerme mejor, a sacar a flote lo mejor de mí, a relacionarme con mucha gente buena e interesante, y a no tener que lamentarme nunca de no tener trabajo. ¡Claro que ha habido momentos en los que la tentación de rendirme se ha hecho presente! Pero entonces miro atrás, el presente y lo que puede venir en un futuro – siempre con el afán de superación a flor de piel – y me doy cuenta que merece la pena, que soy afortunada por disfrutar del recorrido y que estoy segura de que lo mejor está por venir.

Atrévete a ser tú mismo, hagas lo que hagas, y no permitas que nadie te diga hasta dónde puedes llegar, y mucho menos dejes que te coloquen una etiqueta que solo sirva para limitar tus potencialidades.

Las crisis no faltarán, llegarán otras, y aún peores quizá, pero no pierdas el tiempo en inútiles lamentaciones, dedica tu energía a descubrir las oportunidades que sin duda hay, y no tengas miedo a comerte el mundo.

Si nunca haces lo que nunca has hecho, no llegarás más lejos de donde has llegado.

 

 

 

 

 

 

 

 

*Fuente de la fotografía, Pixabay.com

Artículo publicado en La Nueva Ruta del Empleo por Carmen Prada

http://www.lanuevarutadelempleo.com/Noticias/dejate-seducir-por-lo-que-haces

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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¿Te has preguntado si vales para ser Asesor Comercial?

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Artículo publicado por Carmen Prada

 

Es una pregunta que cualquiera que se dedique o lo vaya a hacer a este apasionante mundo se debería cuestionar, pero sinceramente, ¿crees que son muchas las personas que lo hacen?

Hace unos meses plasmé en uno de los artículos otra pregunta parecida, pero en este caso, ¿Vales para ser empresario? Un tema que también da para mucho…

Pero hoy me quiero centrar en si te has preguntado si vales para ser Asesor comercial.

La situación actual en el terreno laboral esta complicada. En algunos casos hay personas que se han dedicado media vida a lo mismo y reconocen sentirse perdidos, porque no saben qué camino tomar ante tantas negativas. Otras buscan alternativas, ya que la situación en casa lo requiere, y es que ¡realmente solo quieren trabajar y les da igual en qué, porque lo necesitan! Existen esas otras personas que son como pajarillos, nunca están contentos en ningún lugar, y van picoteando de un lado para otro…

Todas estas circunstancias y más, son las causas para que se recurra al mundo comercial, es una de las profesiones punteras en oferta laboral, y por otro lado en muchos de los casos no se pide experiencia. No sé si alguno de vosotros en alguna ocasión habéis tenido la oportunidad de hacer las preguntas que a continuación detallo, yo sí las he llevado a cabo y en entrevistas de trabajo, te dicen mucho de la persona que tienes ante ti.

P.-  ¿Sabes algo del mundo comercial?

R.- No, pero para vender no hace falta saber mucho.

 

P.- ¿Pero te gusta?

R.- Ni lo sé, pero mientras no salga otra cosa…

 

P.- ¿Te han dicho que algún mes puede que no cobres aunque trabajes?

R.- No lo creo, yo he escuchado que en esto se gana dinero.

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P.- ¿Y a qué aspiras?

R.- A pasar esta mala racha y después ya veremos…

 

Os aseguro que he hecho éstas y más, y las respuestas obtenidas en bastantes de los casos son las que menciono o muy similares.

Una vez obtenido este resultado, mi pregunta final es, “¿alguien te ha dicho lo duro y difícil que es este mundo aún para aquellos que lo amamos, te puedes imaginar para alguien que no sabe nada de él?” Y la respuesta más habitual, “no es algo que me apasione, pero quién sabe, también me han dicho que se gana mucho dinero”.

Llegados a este punto, solo me queda puntualizar humildemente que:

  • para empezar a trabajar en este mundillo, debes conocer muy mucho sus pros y contras. No es una profesión cualquiera. Y si estás dispuesto a asumirlos, ¡adelante!

  • No te dediques a esto sin saber si te gusta o no, porque serás un amargado y vivirás tu escaso paso por este mundo con una carga extra de frustración. Existe ya una cola demasiado larga de personas que no quieren ni oír hablar de este mundillo, porque un día se les ocurrió probar…

  • Si has escuchado que no es necesario tener experiencia y que para esto vale “cualquiera”, te sugiero que le des importancia a la fuente que te lo ha transmitido. ¡No vale cualquiera!, solo los profesionales. No menospreciemos está profesión, por favor.

  • ¿Que se gana mucho dinero? ¡Claro que sí! Pero eso depende de muchas de las cosas que he mencionado anteriormente. Piensa que en ningún trabajo el dinero lo regalan, y mucho menos en éste. Supone mucho esfuerzo y sacrificio, además de momentos amargos.

  • Quizá necesites conocer otro dato, y es que trabajas prácticamente 12 horas al día y de lunes a domingo. ¿Tampoco te lo habían comentado? Toda recompensa merece su parte de esfuerzo.

  • ¿Y que te vas a encontrar con malas caras, desplantes, “no porque no”, “sois unos pesados”, “otro que solo me quiere engañar”…? Debes saber gestionar tus emociones, vas a depender mucho de ellas y de tu personalidad.

  • También decirte que la silla la vas a tener que utilizar poco, o así debería ser, ¡el trabajo está en la calle, donde pasarás frío y calor! Debes sembrar mucho para poder recoger algo.

  • Puede ser que haya momentos en los que pienses que no merece la pena, porque no haces otra cosa que vivir en una tensión permanente. Vas a trabajar con una presión externa contínua, pero además tú mismo te acabarás generando la tuya.

Puede resultar bastante duro e incluso desmotivador, pero hay que recordarlo de vez en cuando.

Nos dedicamos a hablar de “técnicas de venta”, “trabajo en equipo”, “gestión emocional para comerciales”, “cómo afrontar las frustraciones”… ¿No estaría bien empezar la casa por los cimientos? Después de todo lo dicho, ¿te atreves?

Pros, ¡muchísimos!

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Si te digo todo esto es porque he trabajado y con pasión en este mundillo. Un mundo al que le debo mucho y bueno. Es cierto que el camino no es fácil. También tengo que confesarte que cuando comencé lo hice por decisión propia y sin presión, ya que yo en ese momento tenía un puesto de trabajo y bastante acomodado, pero mi cuerpo y mente me pedían ¡movimiento! El trato con los proveedores en mi anterior trabajo lo llevaba yo, y me picaba el gusanillo, quería tener la sensación de sentirme orgullosa de cada uno de los euros que ganase. Esa presión me motivaba, se acabó transformando en auto-motivación. El saber que el trabajo, el sacrificio y el tesón te llevan en esta profesión a disfrutar de una motivación extra que no tienen otras.

Según el último Estudio ManpowerGroup sobre Escasez de Talento 2016/2017, entre los 10 perfiles más difíciles de encontrar en España se encuentra el de “Comercial”, (ejecutivos comerciales, asesores comerciales y personal de venta al por menor). La escasez proviene de los “Comerciales Profesionales”.

¿Y por qué Profesionales? ¡Porque cualquier persona no vale para ello!

Por este motivo te pregunto, ¿gozas de las siguientes capacidades?

-Puntualidad

-Educación

-Empatía

-Seguridad

-Conocimientos del producto o servicio

-Constancia

-De reacción y adaptación

-De negociación

-De cierre

Si te fijas, P-R-O-F-E-S-I-O-N-A-L-I-D-A-D.

 

Pero a estas capacidades debemos sumar sin duda unos valores, que para mí son vitales.

 

  • Honradez
  • Humildad
  • Sinceridad
  • Generosidad
  • Espíritu de sacrificio

 

 

Si después de todo lo anterior, consideras que sí puedes dedicarte a este apasionante mundo, ¡te doy la bienvenida! La bienvenida al crecimiento personal y profesional, al enriquecimiento de valores que ni tú mismo serás consciente, a gozar de la satisfacción por cada objetivo logrado, a que tu recompensa dependa de tu esfuerzo, del orgullo de tu propio trabajo, de la capacidad que vas a adquirir de automotivación, de un aprendizaje continuado que te llevará a poder alcanzar otros objetivos en un futuro… ¡Este mundillo te devolverá mucho!

 

Un buen día me arriesgué, y hoy por hoy le debo mucho, en lo profesional y también en la esfera más personal. Sin duda, no sería la misma.

¡Gracias por tanto!

 

 

 

 

 

 

 

*Fuente de la fotografía, Pixabay.com

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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¿Empatizas o solo intentas endosar?

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Encontrada por las calles de Madrid

 

Artículo publicado por Carmen Prada

A menudo me encuentro profesionales que conocen bien y saben exponer las virtudes de su producto o servicio. Lo lógico sería llegar a alcanzar su objetivo, que no es otro que realizar la venta, pero me doy cuenta que muchas veces no es así.

Podríamos pensar que si tienen las herramientas más importantes para poder lograr su objetivo, ¿qué es lo que falla, pues no lo consiguen? Hagamos un ejercicio de reflexión al respecto.

Realmente no solo necesitamos conocer y dominar todo lo anterior, sino que debemos lograr lo que es más importante, según mi humilde opinión y experiencia, que es empatizar con el cliente.

Llegar a la venta es un proceso largo.

  • Debemos conocer en profundidad el producto o servicio, la propia empresa, las ventajas y también los posibles puntos débiles de lo que vendemos. Cómo no, conocer también a la competencia, algo en lo que muchas ocasiones no se repara.
  • Es importante conocer nuestros clientes potenciales, hacer un estudio de candidatos y de este modo no dar tumbos ni tener la sensación por momentos de no saber qué dirección tomar o de estar perdiendo el tiempo.
  • Debemos conocer nuestras limitaciones y áreas de mejora dentro de nuestras propias funciones, ser humildes en este aspecto y por otro lado focalizar nuestros esfuerzos en las debilidades. No seamos cabezones y orgullosos al pensar “¡yo llevo vendiendo así toda mi vida, no voy a cambiar ahora!”. ¡Pues sí, quizá lo debas hacer! Los tiempos cambian y con ellos nosotros también debemos hacerlo.
  • Cada uno debe tener su marca personal a la hora de vender. Debemos ser camaleónicos en este sentido, cada cliente es único y diferente, no es él el que se debe amoldar a nosotros, sino nosotros tener la capacidad de conocer el tipo de cliente que tenemos enfrente y de este modo poder tratarlo.
  • Dejemos de pensar como hace 15 años, hoy por hoy el cliente es más exigente, y no porque conozca más el producto concreto, pero sí tiene más conocimiento del mercado.
  • Debemos encontrar el medio de llegar a él. Lo cierto que concertar una entrevista personal con el cliente dará valor a nuestra profesionalidad.

¿Cómo llego al cliente si tengo que saltar un montón de obstáculos?

Utiliza la imaginación, la creatividad, pero también… ¡vuelve a empatizar! ¿Con quién? Con la secretaria, que cada vez que llamas te dice que en ese momento no está, o te suelta la repetitiva frase hecha de “está reunido”. Empieza por ganarte con ingenio a tu primer interlocutor –tema a tratar en otro post.- Superado esto, ya tienes medio camino recorrido. Pero entonces, “¿cuál es el que me queda ahora?” El plato fuerte, llegar en el más amplio sentido de la palabra al propio cliente.

Hasta aquí tenemos toda la teoría muy clara, o casi, te has aprendido el guión de memoria pero… ¡Llegó el momento de saltar al ruedo y torear en la plaza!

Si queremos vender, con la teoría no es suficiente. Debemos saber identificar el tipo de cliente  y tener además la capacidad de adaptarnos a él, según el perfil del mismo. Existen varios perfiles, pero si tienes la experiencia necesaria -y no hablo de la teoría- te darás cuenta en cuestión de momentos cómo debes afrontar esa entrevista.

El tener delante al cliente, en muchos casos hace que uno se sienta desnudo. ¿Cuáles pueden ser los motivos?

  • El producto lo tenemos claro, pero quizá la seguridad en nosotros mismos no la tenemos tan potenciada.
  • Quizá nos cuesta romper el hielo. No vayas directamente al grano, muéstrate cercano. Busca a tu alrededor mientras le esperas algo que se repita de un modo u otro en su decoración, que parezca que despierta interés en el propio cliente, sus aficiones… y utiliza ese argumento para no empezar con la venta precipitadamente y sacar ese tema y conectar con él antes de comenzar.
  • Te bloqueas una vez lo tienes enfrente. No pasa nada, salúdale con un apretón de manos firme, no rehúyas la mirada, pero tampoco seas agresivo con ella. Sonríe, si para ello necesitas un motivo, piensa que tienes en ese momento una oportunidad ante ti. No muestres una sonrisa forzada, quizá la debas practicar. ¡Es el momento sin duda de empezar a empatizar!
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Fotografía Pixabay.com

 

 

 

  • Debes mostrarte tranquilo aunque te cueste. Transmite seguridad, no recules en tus afirmaciones, no peques de hablar demasiado, da la información precisa, la que el propio cliente te pida. No le pises la palabra, deja que el cliente te dé pistas sobre lo que desea o incluso de lo que necesita y aún no sabe… Es muy importante que seas observador y practiques la escucha activa, quédate con todos los detalles.
  • Caemos en el error de incluir en el argumentario atacar a la competencia. Evita por todos los medios hablar mal de ella, le estarás haciendo publicidad gratuita y darás la impresión de que tu producto o servicio no es gran cosa, pues si lo fuera no haría falta traer a colación a otros. Sé listo si el cliente te pone a prueba en este sentido. Nunca menosprecies a la competencia, no hables mal de ella, y si puedes ni la nombres. ¡No caigamos en este grave error, que por desgracia es muy común! ¡Somos profesionales!

 

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Solo conozcámosla…

  • ¿En el cierre sientes que te atascas? Esta es la parte más personal del comercial, la que distingue del normalito al realmente bueno. Al igual que hay diversos tipo de clientes, cada comercial por su carisma y preparación trabaja cierres diferentes. Por eso es muy importante que tengas claro qué tipo de cliente tienes enfrente. No te muestres impaciente, evita parecer que imperiosamente quieres vender, (aunque en el fondo ambos sepáis que es así), es un momento para volver a trabajar la empatía. Es el cliente más importante que en este momento existe para ti, házselo ver.

 

Si superas el ser un Asesor Comercial más, si has mostrado que sus preocupaciones como cliente son las tuyas, que no necesitas hablar de nadie para darle valor a tu producto o servicio, y que además has sido transparente y honesto con él, no creo que te cueste alcanzar la venta. Quizá le tengas que hacer una segunda visita, aprovecha para trabajar lo que has anotado en tu agenda sobre el cliente, tanto dudas que le han hecho pensárselo, como pequeños comentarios de su vida personal, que has de utilizar para conectar con él de nuevo.  Porque si has logrado que hable de esta última, sin duda lo has conseguido, ¡has empatizado!

Vete con el pedido preparado para la siguiente visita…

Puede que te hayas ganado un cliente, o más…

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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Asesora comercial durante años, y orgullosa de ello

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Artículo publicado por Carmen Prada

Cuando me encuentro o escucho a menudo a personas que no se sienten a gusto con su trabajo, me gustaría llegar a cada una de ellas y ofrecerles una pequeña dosis de ilusión por lo que yo siento con el mío.

Son tiempos recios, en los que a menudo las circunstancias llevan a contentarse con poco, o a valorar como mucho lo que no pasa de ser un trabajo precario que apenas da para sobrevivir. Sin embargo, todos los días llegan a mi correo ofertas de empleo de diferentes sectores del área comercial, que es donde yo me he movido laboralmente. Cierto es que muchas de esas propuestas no son muy ilusionantes, pero sí hay oportunidades interesantes, si se buscan. Me sorprende que todavía mucha gente ni siquiera se plantee esa posibilidad de futuro, sin duda los prejuicios y los miedos son aún grandes, o quizá la crisis no le ha servido a mucha gente para salir de su zona de confort y autolamentación… Siempre decía que soy asesora comercial, y orgullosa de ello,  porque amaba lo que hacía, me apasiona esta profesión aunque muchas veces sea difícil, agotadora e incluso decepcionante… pero también es de las que más aporta económica y personalmente por los logros que se pueden obtener.

Independientemente del sector al que te dediques, la categoría o cargo dentro de la empresa en la que desempeñes tu carrera profesional, es un mundo en el que permanentemente hay que ser valiente y hacerse valer. A veces hay que dar un golpe encima de la mesa para mostrar  carisma, personalidad e implicación…  Pocas veces me ha temblado el pulso, pero eso sí, siempre desde el respeto y la educación, y con una argumentación coherente para defender mi criterio con firmeza y humildad, mucha humildad, pues la soberbia es el virus maligno de la profesión.

Cuando comentaba a lo que me dedicaba, siempre obtenía las mismas respuestas y eran: “yo no valdría”, “es muy complicado”, “con lo que debes aguantar”… Cada una de estas afirmaciones tienen una parte de verdad. No cualquiera tiene perfil comercial, es cierto que es difícil por lo que el día a día te exige,  inconvenientes que uno puede encontrar y también las ocasiones en las que uno no puede expresar todo lo que en un momento dado se le pasa por la cabeza. Pero las ventajas siempre han sido superiores a los inconvenientes y todas estas complicaciones quedan compensadas por la satisfacción de un cliente, de un trabajo bien hecho, por un regalo inesperado o una llamada de teléfono para tomar un café simplemente para agradecer el trato profesional ofrecido, el beneficio económico por lo hecho, el saber que los resultados dependen sobre todo de una misma, el dinamismo del día a día, que evita caer en la monotonía, el tener un sueño al que aspirar y con opción a alcanzar…

Mi experiencia se ha forjado a base de tesón, perseverancia, amor por lo que hago, mostrar personalidad, levantarme después de cada caída, quedarme con lo bueno de las vivencias y de la gente, automotivación continuada y haberme rodeado de personas que me han acompañado en este proceso y me han aportado mucho. Cuando se disfruta de lo que se hace, todo es más sencillo, el salir a la calle  a visitar clientes, el contacto telefónico con ellos,  trabajar bajo mucha presión, pasar frío o calor, recibir contestaciones a veces poco elegantes… Pero cuando se pone todo el empeño y lo mejor de una en la tarea, lo normal es que llegue la recompensa, el reconocimiento, los cargos de responsabilidad, el crecimiento profesional en el que cada cual marca sus propias metas.

Cuando tras empezar desde abajo asumes el rol de dirigir equipos comerciales, te ves obligada a tomar decisiones que van a repercutir en la vida de otros, por ejemplo cuando hay que seleccionar a las personas que pueden estar en tu equipo. Además de motivarte a ti misma,  debes transmitir a ese grupo que de ti depende,  pasas a ser responsable de los resultados de otros compañeros, has de marcar los objetivos colectivos sabiendo que afectarán a los tuyos, dar la cara por esas personas, siempre hay que tener palabras de apoyo y escuchar cuando alguien lo necesita para continuar, también ser crítica y firme en las decisiones y muchas tomarlas dolorosas porque va con el puesto…. Nada de esto me ha pesado, pero sí es cierto que el esfuerzo y la capacidad que una mujer debe mostrar para llegar es mayor. Y es así porque en muchos sectores esta profesión se sigue viendo como “de hombres”.

Me siento muy agradecida a este mundillo, en el que empecé tras trabajar muchos años “en lo mío”, me ha ayudado a conocerme mejor, a sacar a flote lo mejor de mí, a relacionarme con mucha gente buena e interesante, y a no tener que lamentarme nunca por no tener trabajo.

No obstante, todos los días se presenta la tentación de rendirse, pero cuando miro atrás, el presente y lo que puede venir en un futuro – siempre con el afán de superación a flor de piel – me doy cuenta que ha merecido la pena, que soy afortunada por disfrutar con lo que hago,  y siempre me quedaré con que gracias a esta profesión y a las personas que se cruzan cada día en mi camino me desarrollo como mujer y profesional, ahora centrada en ayudar a otros en el desarrollo de su empresa, así como formadora de profesionales y equipos comerciales.

Atrévete a ser tú mismo, hagas lo que hagas, y no permitas que nadie te diga hasta dónde puedes llegar, y menos aún por ser mujer, inmigrante, minusválido, demasiado joven o demasiado mayor, o cualquier otra etiqueta que solo sirve para limitar tus potencialidades.

Di con orgullo a lo que te dedicas, no dejes que nadie te etiquete, vive con pasión lo que haces y no tengas miedo a comerte el mundo.

No mires atrás y preguntes “¿por qué?”, mira adelante y pregúntate “¿por qué no?”.

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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Resérvate el derecho de admisión

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Artículo publicado por Carmen Prada

La pasada semana, alguien muy cercano a mí y vinculado al mundo comercial, me comentaba con bastante enfado lo injustos y desconsiderados que son los clientes cuando no valoran el esfuerzo y la dedicación en un trabajo a veces tan duro e ingrato como es el de Asesor Comercial.

Pedía mi opinión, incluso que la plasmara por escrito, y eso es lo que voy a tratar de hacer brevemente.

Supongo que todos coincidimos en reconocer que clientes somos todos, ¡evidentemente! El error está en pensar que vendedores son solo los que se dedican al trabajo específico de vendedores. ¡Qué ingenuidad! Todos vendemos algo, empezando por nuestra imagen, y también nuestro tiempo, esfuerzo, capacidades… Cuando ponemos todas nuestras potencialidades al servicio de una actividad profesional, seamos asalariados o autónomos, estamos vendiendo nuestro trabajo, pues lo hacemos esperando obtener una retribución económica en forma de salario, comisiones, beneficios… A mí, que como sabéis soy futbolera, me provoca hilaridad que cuando las cosas no van bien se llame “mercenarios” a los jugadores profesionales. Pues claro que lo son, ¿y no lo somos todos en nuestro trabajo? Por si alguien no lo tiene claro, me permito recordar el significado de esa palabra según el Diccionario de la RAE: “que percibe un salario por su trabajo o una paga por sus servicios.” Pues si todos, de un modo u otro, trabajamos por dinero, más allá de que nos guste mucho o poco lo que hacemos, todos somos mercenarios, y todos somos vendedores, salvo que alguien tenga por costumbre o apetencia trabajar gratis. Y hay mucha gente que esto no acaba de entenderlo, y este tipo de personas siempre se van a ver únicamente como clientes, con lo que poca o ninguna empatía cabe esperar de ellos cuando se les ofrece un producto o servicio. Paciencia.

¡Estamos muy equivocados! Y hasta que en este país este concepto y esta cultura no cambie, poco vamos a evolucionar. El cliente no valora el esfuerzo ni el trabajo desarrollado por el que es un profesional de las ventas, porque el propio cliente no se ve a sí mismo como vendedor. Si a esto le sumamos que hoy por hoy los propios clientes son infieles por naturaleza, se venden al mejor postor y a veces solo por ahorrarse unos pocos euros, aunque esto suponga una merma importante en calidad y servicio. Así que en estos tiempos tan importante como hacer clientes, es saber fidelizarlos, pues el cliente es cada vez más exigente, incluso caprichoso en algunos casos.

¡Los duros a cuatro pesetas no existen! Esta frase la he utilizado en muchas ocasiones cuando un cliente me hablaba de regalos, descuentos impensables, compensaciones irreales… En mi vida personal siempre he desconfiado de lo regalado. Lo tengo más claro que el agua, yo siempre seré cliente, y de la misma manera, me dedique a lo que me dedique, tendré muy presente que también soy vendedora.

En este mundo, el maravilloso mundo comercial, hay mucho “profesional” oportunista, son esos que venden y le dicen al cliente cualquier cosa que éste necesita escuchar. Esto es como la vida misma, hay gente con pocos escrúpulos, comerciales que no hacen ningún favor a esta profesión, ni a los que  la ejercen con honestidad, dedicación, pasión y entrega, y que afrontan sin atajos tramposos las dificultades propias de la actividad para alcanzar los objetivos marcados.

¡Amigo, el cliente que no valora el trabajo que realizas, puede que no merezca ser tu cliente! Estaréis pensando, ¿pero te has vuelto loca? ¡En absoluto, solo pretendo rentabilizar mejor mi trabajo! Se ven carteles en cafeterías, gimnasios, lugares de copas, centros comerciales, piscinas… que dicen “se reserva el derecho de admisión.” Y digo yo, ¿por qué el que es un profesional de las ventas no puede hacer lo mismo? El derecho de admisión en un local, sea de la índole que sea, está dirigido a los clientes. ¿Por qué no decidir qué cliente es tóxico para ti y resta tiempo y esfuerzo para ese otro que lo merece? Sinceramente, a mí como cliente no me gustaría que me restasen tiempo a mi fidelidad por otro que va y viene…

En cualquier ámbito de la vida, tratar a todas las personas por igual es un grave error.

Claro que los comerciales están para ganar dinero, y que al cliente hay que tratarlo bien y atenderlo, pero, ¿alguna vez te has parado a pensar lo que pierdes con los clientes problemáticos, desconsiderados, miserables, que solo crean situaciones desagradables o que pretenden que estés 24 horas al día pendiente de sus naderías?

  • Autoestima.
  • Gestión del tiempo.
  • Sacrificio y esfuerzo.
  • Restar tiempo a otros clientes.
  • Desmotivación.
  • Y en muchos casos dinero…

Probablemente alguien estará pensando, “si un comercial no sabe gestionar todo esto, quizá tenga que plantearse el dedicarse a otra cosa”. Pues mi opinión es que se tiene que dedicar a:

  • disfrutar con lo que hace;
  • evidentemente ganar dinero y no perderlo;
  • dedicar, porque así lo merecen, más tiempo y esfuerzo a los clientes agradecidos y que aprecian la profesionalidad;
  • obtener recompensa por todo el sacrificio empleado;
  • no caer en la tentación de ser deshonesto con los clientes;
  • ganarse la confianza del cliente, fidelizarlo y conseguir que quede tan contento que pueda generar otros clientes.

A lo largo de mi vida profesional dedicada al mundo de las ventas, tengo que decir que pocos fueron los clientes que no apreciaban el trabajo que desarrollaba cada día, me encontraba con frases como “lo que debes de aguantar, Carmen”, las típicas palabras, “yo no valdría para esto”, y mucho más, pero los clientes no dejaban de mostrar la admiración ante una profesión para la cual no cualquiera está capacitado.

Todos somos clientes, algunos piensan que no son vendedores, pero, ¿todos sabemos comportarnos como clientes y todos como vendedores? Quizá tengamos que aprender mucho en ambos sentidos, y si lo hacemos, nuestra vida profesional será más agradable y provechosa.

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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Pan para hoy, hambre para mañana

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Artículo publicado por Carmen Prada

Me resulta curiosa una pregunta que se acostumbra a hacer en las entrevistas de trabajo, de la que desde luego tengo mi propia opinión.

Cuando comencé en el mundo comercial, me llamaba poderosamente la atención la pregunta de la que voy a hablar, y me llamaba la atención porque mientras había pasado por entrevistas laborales en mi etapa de Administrativa, nunca me la llegaron a plantear, y por ello cuanto menos me resultaba curioso… Siempre ocurría, fuese cual fuese el entrevistador, estuviese formado en mayor o menor medida en el campo de los RRHH, la pregunta nunca faltaba.

Reconozco que en una ocasión, cansada de la misma y en medio de una entrevista, observando que a la persona a la que le habían encomendado esta misión no tenía mucha experiencia en la materia, me atreví a preguntarle de “forma inocente” sobre la utilidad de la pregunta, a lo que él me contestó, confirmándome su falta de experiencia, “no lo sé muy bien, pero me la han mandado hacer…” ¡En fin!

Seguro que pensáis, ¿pero cuál es la curiosa pregunta? Es la típica que viene justo después de preguntarte por tus aficiones, ¿formas parte de algún grupo de negocio, asociación, club…? Evidentemente no es porque a la empresa para la que te estás postulando le preocupe la salud de tu vida social, ¡sin más!, en absoluto. Lo que le interesa es hacerse una idea de qué volumen de contactos y posibles clientes tienes en cartera, y de ese modo medir tu rentabilidad a corto plazo.

Como comenté con anterioridad, claro que tengo mi opinión al respecto, y sin miedo a pronunciarme digo que quizá el que se deba cuestionar el comenzar en ese puesto de trabajo no sea el propio empresario sino uno mismo, ya que sin duda este tipo de preguntas dan lugar a pensar que tu función en la empresa va a venir siendo esa, explotar todos tus contactos y después… “que pase el siguiente”. Ese tipo de empresas son un fiel reflejo de inestabilidad, y además en muchos sentidos.

Rotación tras rotación de los empleados, que les llevará a no crear un buen ambiente de trabajo y a la vez a ser públicamente conocidos por ambos motivos. Seguramente les sea indiferente, pero como muchas cosas en la vida, las rentas se terminan y el pozo se seca. Si mides la capacidad, profesionalidad y rentabilidad de tus candidatos por su “cartera”, me estás diciendo que como empresa de forma inconsciente mides tu capacidad, profesionalidad y rentabilidad según la rotación y efectividad en la misma con los empleados o profesionales  que pasan a formar parte de tu negocio.

¡Me reitero, pan para hoy y hambre para mañana!

Y lo sorprendente es que hasta en las ofertas de empleo, figura como requisito la cartera de clientes del postulante…

Creo más en la cartera de profesionales y buenos empleados dentro de una empresa. Esos a los que con seriedad, formalidad, proyección, formación, apoyo, honradez… hagas a tu imagen y semejanza. Los clientes no se compran, no se mercadean, sino se genera el propio cliente a través del buen hacer de la empresa con sus empleados o colaboradores, y después se fidelizan.

Quizá hay empresarios que aún no son conscientes de que el mismo profesional pasa demasiadas veces por el mismo cliente, con distintos nombres comerciales y vendiendo lo que antes tiraba por los suelos.

 Claro, así últimamente veo en las redes sociales mencionar eso de “ya no hay comerciales profesionales”. No creo que sea así desde mi experiencia, lo que sí creo es que entre todos se está terminando con la figura del comercial clásico. ¡Claro que los hay buenos y mucho! Pero hay tantos buenos comerciales como destructores de esa figura profesional.

El buen comercial goza de experiencia, técnica, dedicación, profesionalidad… y a estos no se les compra de cualquier manera, ya que tienen buen olfato para saber dónde ven posibilidad de proyección y dónde no. Ellos no venden su cartera, venden su experiencia y creatividad, ya que son personas que se reciclan constantemente.

Si como empresario te urge hacer números rápidos, carteras tempranas, rentabilidades ficticias… no busques un vendedor profesional, busca aquel que -por desgracia las circunstancias del país son las que son- necesita un trabajo rápido y rentable a corto plazo, pero después no vayamos diciendo que ya no existen vendedores profesionales, porque sin ir más lejos yo conozco unos cuantos.

Se suele decir que a un abogado, a un médico… se le paga por lo que sabe. Empecemos a hacer lo mismo por el profesional de la venta, porque sin duda, ¡es un profesional!

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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