¿Empatizas o solo intentas endosar?

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Encontrada por las calles de Madrid

 

Artículo publicado por Carmen Prada

A menudo me encuentro profesionales que conocen bien y saben exponer las virtudes de su producto o servicio. Lo lógico sería llegar a alcanzar su objetivo, que no es otro que realizar la venta, pero me doy cuenta que muchas veces no es así.

Podríamos pensar que si tienen las herramientas más importantes para poder lograr su objetivo, ¿qué es lo que falla, pues no lo consiguen? Hagamos un ejercicio de reflexión al respecto.

Realmente no solo necesitamos conocer y dominar todo lo anterior, sino que debemos lograr lo que es más importante, según mi humilde opinión y experiencia, que es empatizar con el cliente.

Llegar a la venta es un proceso largo.

  • Debemos conocer en profundidad el producto o servicio, la propia empresa, las ventajas y también los posibles puntos débiles de lo que vendemos. Cómo no, conocer también a la competencia, algo en lo que muchas ocasiones no se repara.
  • Es importante conocer nuestros clientes potenciales, hacer un estudio de candidatos y de este modo no dar tumbos ni tener la sensación por momentos de no saber qué dirección tomar o de estar perdiendo el tiempo.
  • Debemos conocer nuestras limitaciones y áreas de mejora dentro de nuestras propias funciones, ser humildes en este aspecto y por otro lado focalizar nuestros esfuerzos en las debilidades. No seamos cabezones y orgullosos al pensar “¡yo llevo vendiendo así toda mi vida, no voy a cambiar ahora!”. ¡Pues sí, quizá lo debas hacer! Los tiempos cambian y con ellos nosotros también debemos hacerlo.
  • Cada uno debe tener su marca personal a la hora de vender. Debemos ser camaleónicos en este sentido, cada cliente es único y diferente, no es él el que se debe amoldar a nosotros, sino nosotros tener la capacidad de conocer el tipo de cliente que tenemos enfrente y de este modo poder tratarlo.
  • Dejemos de pensar como hace 15 años, hoy por hoy el cliente es más exigente, y no porque conozca más el producto concreto, pero sí tiene más conocimiento del mercado.
  • Debemos encontrar el medio de llegar a él. Lo cierto que concertar una entrevista personal con el cliente dará valor a nuestra profesionalidad.

¿Cómo llego al cliente si tengo que saltar un montón de obstáculos?

Utiliza la imaginación, la creatividad, pero también… ¡vuelve a empatizar! ¿Con quién? Con la secretaria, que cada vez que llamas te dice que en ese momento no está, o te suelta la repetitiva frase hecha de “está reunido”. Empieza por ganarte con ingenio a tu primer interlocutor –tema a tratar en otro post.- Superado esto, ya tienes medio camino recorrido. Pero entonces, “¿cuál es el que me queda ahora?” El plato fuerte, llegar en el más amplio sentido de la palabra al propio cliente.

Hasta aquí tenemos toda la teoría muy clara, o casi, te has aprendido el guión de memoria pero… ¡Llegó el momento de saltar al ruedo y torear en la plaza!

Si queremos vender, con la teoría no es suficiente. Debemos saber identificar el tipo de cliente  y tener además la capacidad de adaptarnos a él, según el perfil del mismo. Existen varios perfiles, pero si tienes la experiencia necesaria -y no hablo de la teoría- te darás cuenta en cuestión de momentos cómo debes afrontar esa entrevista.

El tener delante al cliente, en muchos casos hace que uno se sienta desnudo. ¿Cuáles pueden ser los motivos?

  • El producto lo tenemos claro, pero quizá la seguridad en nosotros mismos no la tenemos tan potenciada.
  • Quizá nos cuesta romper el hielo. No vayas directamente al grano, muéstrate cercano. Busca a tu alrededor mientras le esperas algo que se repita de un modo u otro en su decoración, que parezca que despierta interés en el propio cliente, sus aficiones… y utiliza ese argumento para no empezar con la venta precipitadamente y sacar ese tema y conectar con él antes de comenzar.
  • Te bloqueas una vez lo tienes enfrente. No pasa nada, salúdale con un apretón de manos firme, no rehúyas la mirada, pero tampoco seas agresivo con ella. Sonríe, si para ello necesitas un motivo, piensa que tienes en ese momento una oportunidad ante ti. No muestres una sonrisa forzada, quizá la debas practicar. ¡Es el momento sin duda de empezar a empatizar!
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Fotografía Pixabay.com

 

 

 

  • Debes mostrarte tranquilo aunque te cueste. Transmite seguridad, no recules en tus afirmaciones, no peques de hablar demasiado, da la información precisa, la que el propio cliente te pida. No le pises la palabra, deja que el cliente te dé pistas sobre lo que desea o incluso de lo que necesita y aún no sabe… Es muy importante que seas observador y practiques la escucha activa, quédate con todos los detalles.
  • Caemos en el error de incluir en el argumentario atacar a la competencia. Evita por todos los medios hablar mal de ella, le estarás haciendo publicidad gratuita y darás la impresión de que tu producto o servicio no es gran cosa, pues si lo fuera no haría falta traer a colación a otros. Sé listo si el cliente te pone a prueba en este sentido. Nunca menosprecies a la competencia, no hables mal de ella, y si puedes ni la nombres. ¡No caigamos en este grave error, que por desgracia es muy común! ¡Somos profesionales!

 

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Solo conozcámosla…

  • ¿En el cierre sientes que te atascas? Esta es la parte más personal del comercial, la que distingue del normalito al realmente bueno. Al igual que hay diversos tipo de clientes, cada comercial por su carisma y preparación trabaja cierres diferentes. Por eso es muy importante que tengas claro qué tipo de cliente tienes enfrente. No te muestres impaciente, evita parecer que imperiosamente quieres vender, (aunque en el fondo ambos sepáis que es así), es un momento para volver a trabajar la empatía. Es el cliente más importante que en este momento existe para ti, házselo ver.

 

Si superas el ser un Asesor Comercial más, si has mostrado que sus preocupaciones como cliente son las tuyas, que no necesitas hablar de nadie para darle valor a tu producto o servicio, y que además has sido transparente y honesto con él, no creo que te cueste alcanzar la venta. Quizá le tengas que hacer una segunda visita, aprovecha para trabajar lo que has anotado en tu agenda sobre el cliente, tanto dudas que le han hecho pensárselo, como pequeños comentarios de su vida personal, que has de utilizar para conectar con él de nuevo.  Porque si has logrado que hable de esta última, sin duda lo has conseguido, ¡has empatizado!

Vete con el pedido preparado para la siguiente visita…

Puede que te hayas ganado un cliente, o más…

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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