La vendedora que tenía miedo a vender

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Artículo publicado por Carmen Prada

 

Hace escasos días, conversando con miembros de un grupo de networking al que tengo el placer de pertenecer y además asumo la responsabilidad de presidir, les hice la siguiente pregunta: “¿cuál es la objeción por excelencia que os encontráis en el día a día con los clientes y os cuesta resolver?”

Todos al unísono me dieron la misma respuesta, “el precio”. Y me dijeron que en la mayoría de las ocasiones no encuentran argumentos para rebatir esta dichosa objeción. ¿Qué relativo esto del precio, no os parece?

Siempre me he hecho la misma pregunta, ¿cómo podemos valorar en su conjunto un producto o servicio que nos prestan, siendo meros consumidores y sin aun probarlo? ¡Reconozco que a mí me cuesta poner precio a algo antes de no tener más datos! Evidentemente que hay casos que claman al cielo, pero cuando delante tienes un profesional reconocido públicamente en muchos sentidos, me parece un poco atrevido decir “es muy caro…”

Por otro lado, es cierto que la falta de formación en las Pymes, tanto en los propios empresarios, mandos intermedios, empleados diversos…, como en los propios profesionales, hace muchas veces que esta objeción se la provocan al cliente cuando aun no había llegado a pensar en ella. Esto genera un “pero…” que el cliente aun no había llegado a pronunciar. Vamos, que hay quien se tira piedras contra su propio tejado, aunque parezca mentira.

Os pongo un ejemplo real, una situación personal que me ha sucedido en varias ocasiones y que no hace tanto me volvió a suceder, y salió mi vena doblemente profesional (comercial y formativa), mostrándole la misma de modo inmediato a una persona que debería estar empeñada en venderme, y no en espantarme del local.

“Tenía un evento especial y estaba buscando una prenda adecuada para acudir al mismo, lo cierto es que no doy muchas vueltas a la hora de comprar ropa, complementos o calzado, tengo las ideas muy claras al respecto. Había visto en un escaparate de una tienda bastante conocida en mi zona un vestido que encajaba perfectamente con lo que buscaba, es uno de esos locales en los cuales el precio de las prendas no aparece en el escaparate, con lo que es difícil saber su coste, aunque puedas llegar a intuirlo puesto que dicha tienda tiene “cierta reputación”. Cuando entré en la misma, busqué el vestido y ahí sí figuraba señalado el precio. Era lo que estaba buscando, y solo faltaba encontrar mi talla. Solo había una dependienta, la cual se acercó a mí, preocupándose amablemente por mi presencia. Le comenté que quería ese vestido, pero que no veía mi talla, si por favor me podía decir si la tenían disponible. Ella me dijo que no, y entonces me fui rápidamente al plan B, buscar otra prenda que me gustara. La vi, me acerqué y también me encajaba, no tenía nada que ver con la otra pero se adaptaba igualmente a mi estilo.

Llamé a la chica, (sí, la tuve que llamar), y le pregunté por las tallas de ese otro vestido, y su respuesta fue automática: “es que ese es más caro”. Respiré hondo, le miré y le dije: “ no te he preguntado por el precio, sino por la talla.” Acto seguido le pregunté, sin perder las buenas formas: “¿se me transparenta el dinero de la cartera?”  Claro está, ella no esperaba esa respuesta por mi parte, lo cual me hizo ver que acostumbraba a utilizar a menudo esas 6 palabras, aun cuando el cliente no lo hiciese.

De un modo más cercano,  y observando que no había nadie en el local, le comenté con educación, y quizá por defecto profesional,  que aunque a mí no me había ofendido, a  cualquier otro cliente le puede llegar a molestar el hecho de que ponga en duda si dispone de dinero o no para pagar la prenda por la que está preguntando. Llegado ese punto de complicidad, le recordé el título de una película tan conocida como es Pretty Woman. No hizo falta decirle más…

Fue a buscar el vestido de mi talla, que afortunadamente sí tenían, y lo compré. Me pidió disculpas, y cuando salía por la puerta únicamente le dije:está muy difícil en nuestra zona la búsqueda de empleo, mantenerlo y que la empresas no cierren, sería bueno que entre todos pusiésemos nuestro granito de arena, para que muy poco a poco esta situación tomase otro rumbo, aun así has sido muy amable y correcta en todo momento al dirigirte a mí, después de todo…”.

Creo que con este ejemplo real, he puesto de manifiesto la falta de formación que se tiene ante este tipo de objeciones, que muchas veces son generadas por los propios vendedores, curiosamente. Y no sé si esto se debe solo a esas carencias formativas o a razones de tipo cultural o sociológico, porque esto es algo que nunca me ha sucedido yendo de tiendas en otros países, empezando por el más próximo, Portugal.

No nos coloquemos nosotros mismos las barreras, en tal caso que otros lo hagan, y tengamos argumentos sólidos para poder superarlas. Pero sobre estos argumentos ya hablaremos en otro artículo.

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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5 comentarios en “La vendedora que tenía miedo a vender

  1. Muy buena entrada, Carmen, como nos tienes acostumbrados. Personalmente creo que el precio es la disculpa fácil, la objeción falsa, más común para “quitarnos de encima” al vendedor. Llevo años formando a vendedores y mi empeño radica en vender beneficios y no “precios”. Tú lo dices, al final es falta de formación.
    Disfruta del verano recién estrenado Carmen.

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    • Hola Luís, un placer tenerte siempre como visitante. Gracias por tus palabras.
      El problema de la falta de formación hace que en muchos casos el propio vendedor, “presente” ésta objeción como puede hacer con otras y sin ser consciente, al propio cliente. Siempre con la raíz de fondo que es la falta de formación; atención al cliente, comunicación verbal y no verbal, resolución de objeciones, desconocimiento del producto o servicio… Creando todo ello, mucha inseguridad.
      ¡Un fuerte abrazo y buen comienzo de verano!

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  2. ladyviru dijo:

    Excelente ejemplo, la mayoría pensamos que en las ventas decir el precio es un problema; el cliente se siente como si le dijeramos que tiene algo en la cara o darle una mala noticia; se pierde el contacto visual y todo se pone más tenso.
    Siempre se menciona que hay que darle el valor a las cosas en la venta, pero no deja de parecer algo incomodo.

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    • Muchas gracias Ladyviru, por tu comentario. Lo que es cierto es que, bastantes barreras y dificultades se encuentra uno en la venta como para colocarnos barreras nosotros mismos.
      No hay nada mejor que la naturalidad.
      ¡Gracias por tu paseo por mi blog! Deseo te haya complacido y te pueda volver a ver por aquí.

      ¡Un abrazo!

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