Pan para hoy, hambre para mañana

OfertaResponsableComercial (2)

 

Artículo publicado por Carmen Prada

Me resulta curiosa una pregunta que se acostumbra a hacer en las entrevistas de trabajo, de la que desde luego tengo mi propia opinión.

Cuando comencé en el mundo comercial, me llamaba poderosamente la atención la pregunta de la que voy a hablar, y me llamaba la atención porque mientras había pasado por entrevistas laborales en mi etapa de Administrativa, nunca me la llegaron a plantear, y por ello cuanto menos me resultaba curioso… Siempre ocurría, fuese cual fuese el entrevistador, estuviese formado en mayor o menor medida en el campo de los RRHH, la pregunta nunca faltaba.

Reconozco que en una ocasión, cansada de la misma y en medio de una entrevista, observando que a la persona a la que le habían encomendado esta misión no tenía mucha experiencia en la materia, me atreví a preguntarle de “forma inocente” sobre la utilidad de la pregunta, a lo que él me contestó, confirmándome su falta de experiencia, “no lo sé muy bien, pero me la han mandado hacer…” ¡En fin!

Seguro que pensáis, ¿pero cuál es la curiosa pregunta? Es la típica que viene justo después de preguntarte por tus aficiones, ¿formas parte de algún grupo de negocio, asociación, club…? Evidentemente no es porque a la empresa para la que te estás postulando le preocupe la salud de tu vida social, ¡sin más!, en absoluto. Lo que le interesa es hacerse una idea de qué volumen de contactos y posibles clientes tienes en cartera, y de ese modo medir tu rentabilidad a corto plazo.

Como comenté con anterioridad, claro que tengo mi opinión al respecto, y sin miedo a pronunciarme digo que quizá el que se deba cuestionar el comenzar en ese puesto de trabajo no sea el propio empresario sino uno mismo, ya que sin duda este tipo de preguntas dan lugar a pensar que tu función en la empresa va a venir siendo esa, explotar todos tus contactos y después… “que pase el siguiente”. Ese tipo de empresas son un fiel reflejo de inestabilidad, y además en muchos sentidos.

Rotación tras rotación de los empleados, que les llevará a no crear un buen ambiente de trabajo y a la vez a ser públicamente conocidos por ambos motivos. Seguramente les sea indiferente, pero como muchas cosas en la vida, las rentas se terminan y el pozo se seca. Si mides la capacidad, profesionalidad y rentabilidad de tus candidatos por su “cartera”, me estás diciendo que como empresa de forma inconsciente mides tu capacidad, profesionalidad y rentabilidad según la rotación y efectividad en la misma con los empleados o profesionales  que pasan a formar parte de tu negocio.

¡Me reitero, pan para hoy y hambre para mañana!

Y lo sorprendente es que hasta en las ofertas de empleo, figura como requisito la cartera de clientes del postulante…

Creo más en la cartera de profesionales y buenos empleados dentro de una empresa. Esos a los que con seriedad, formalidad, proyección, formación, apoyo, honradez… hagas a tu imagen y semejanza. Los clientes no se compran, no se mercadean, sino se genera el propio cliente a través del buen hacer de la empresa con sus empleados o colaboradores, y después se fidelizan.

Quizá hay empresarios que aún no son conscientes de que el mismo profesional pasa demasiadas veces por el mismo cliente, con distintos nombres comerciales y vendiendo lo que antes tiraba por los suelos.

 Claro, así últimamente veo en las redes sociales mencionar eso de “ya no hay comerciales profesionales”. No creo que sea así desde mi experiencia, lo que sí creo es que entre todos se está terminando con la figura del comercial clásico. ¡Claro que los hay buenos y mucho! Pero hay tantos buenos comerciales como destructores de esa figura profesional.

El buen comercial goza de experiencia, técnica, dedicación, profesionalidad… y a estos no se les compra de cualquier manera, ya que tienen buen olfato para saber dónde ven posibilidad de proyección y dónde no. Ellos no venden su cartera, venden su experiencia y creatividad, ya que son personas que se reciclan constantemente.

Si como empresario te urge hacer números rápidos, carteras tempranas, rentabilidades ficticias… no busques un vendedor profesional, busca aquel que -por desgracia las circunstancias del país son las que son- necesita un trabajo rápido y rentable a corto plazo, pero después no vayamos diciendo que ya no existen vendedores profesionales, porque sin ir más lejos yo conozco unos cuantos.

Se suele decir que a un abogado, a un médico… se le paga por lo que sabe. Empecemos a hacer lo mismo por el profesional de la venta, porque sin duda, ¡es un profesional!

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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