El arte de la persuasión comercial

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Artículo publicado por Carmen Prada

Aunque el Jueves Santo por la mañana comencé un corto pero necesario período vacacional de cuatro días, no desconecté del todo en ese tiempo de las redes sociales en las que me muevo habitualmente. En una de ellas, alguien se pronunció del siguiente modo textualmente: estoy leyendo algunos escritos sobre persuasión y una de las conclusiones a las que llego se podía resumir en la sentencia, “la verdadera persuasión se da cuando convenzo al otro de mi verdad a través de sus propias razones, no de las mías.” No siempre un cliente satisfecho y de largo plazo se convierte en “embajador” de nuestra marca. No he conseguido encontrar el motivo, aunque sí he podido constatar que es así.

Para comenzar, persuasión significa: capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

Debemos empezar por lograr hacer un cliente y posteriormente a esto, tener la capacidad de fidelizarlo. Con que tengamos la capacidad de venderle nuestro producto con un argumento sólido y sincero, hemos cumplido con la persuasión, ya que eso nos llevará a que el cliente tenga razones para comprar  nuestro producto, pero más a menudo en el tiempo.

Evidentemente que tu mejor publicidad será un cliente satisfecho, pero si no hace tal publicidad no creo haya que cuestionar la razón. Planteo algo, ¿somos nosotros los mejores vendedores de sus productos o servicios porque ellos son unos fieles clientes satisfechos? Con honestidad, seguramente no…

El cliente fiel, que está satisfecho con nuestro trabajo o con el servicio que le prestamos, se vuelve un arma de doble filo, ya que también se convierte en más exigente. El mínimo error que cometamos nos lo va a recordar y lo guardará en la memoria, por ello tener clientes satisfechos debe ser un reto personal de cada uno. Desde mi experiencia, ese hecho es la mejor recompensa que un asesor comercial puede tener. ¿Quién deseas que sea tu mejor embajador? Trabájalo, cada cliente es un mundo, pero sí hay puntos comunes para todos que puedes tocar.

Existen algunas características que se pueden considerar como cualidades básicas de persuasión:

Fiabilidad. El persuasor ha de mostrar a los demás que es un experto en la materia. De este modo, cuanto diga parecerá convincente. (Fenómeno igualmente utilizado en publicidad cuando un famoso deportista nos recomienda una camiseta deportiva o una bebida que proporciona energía.)

Acuerdo en los principios. Evitar hablar de la competencia, que nuestros argumentos sean lo verdaderamente sólidos como para no darle una publicidad gratuita.

— Legalidad. El persuasor no ha de dar muestras de «mala fe» o mentir en sus argumentos. Si por un casual es descubierto, perderá todo poder de convicción de cara al futuro. Y difícilmente podrá convencer de algo que ni él mismo se cree.

— Atractivo personal. El don de gentes y presencia física agradable son esenciales en el sujeto persuasivo. Si su aspecto es grato y utiliza un tono amable en la conversación, la disposición del interlocutor es lógicamente más positiva.

— Autoridad. La firmeza y seguridad en la expresión de los argumentos enfatizan el poder de persuasión. Son cualidades comunes al liderazgo y a la dirección laboral.

— Diplomacia. Es más fácil convencer si se plantea un asunto de forma que sus puntos básicos coincidan con los intereses de la persona a persuadir. Por ello debemos estar muy atentos a las necesidades del cliente, y si no nos habla de las realmente importantes para él, intentar lograr que hable de ellas, nos ayudará mucho.

Sobra decir que debemos dejar interactuar al cliente, debe intervenir en la conversación, ya que de lo contrario sería un aburrido y poco prometedor monólogo.

Tengamos claro que no todo el mundo tiene capacidad de persuasión, y esto lleva en muchas ocasiones a la frustración, a plantearse el por qué no se tienen clientes fijos, a que quizá no esté preparado para este trabajo o incluso el hecho de sentirse un fracasado. Pero todo esto se puede y se debe trabajar, pulir y perfeccionar, nadie nace aprendido.

No pretendamos que otros vendan por nosotros, seamos nosotros nuestros primeros embajadores, y con mucho trabajo y tesón conseguiremos que nuestros clientes fidelizados sean nuestra gran satisfacción.

Cree en lo que haces y no te rindas nunca ante las adversidades. Pase lo que pase, sigue trabajando. Con una actitud proactiva, constante y en contínuo aprendizaje, los resultados llegarán y tú lo disfrutarás.

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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