Asesor comercial, aspira a la excelencia

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Artículo publicado por Carmen Prada

 

Hace escasos días, en una red social se debatía el hecho de que hoy por hoy existe la figura de vendedor o la de asesor comercial. Alguien opinaba al respecto que, el vendedor vende y el asesor “asesora”. Casi todas las opiniones venían derivadas de ésta.

Cuando observé ese pequeño “debate”, reflexioné al respecto y no sé, eran opiniones que yo no llegaba ni a comprender ni a compartir. Y es que al vendedor la sociedad por defecto siempre lo ha calificado de una manera despectiva, interpretando que su fin únicamente es como vulgarmente se dice “endosar”, y es que se llega a pensar, sobre todo en el caso del comercial que practica la puerta fría, que ejerce esa profesión sin estar preparado porque no tiene otra alternativa laboral mejor. Siguiendo el debate, me di cuenta de que la definición que le daban a la figura de asesor es la de alguien que simplemente informa, y realmente me resultó curioso… Puedo estar equivocada, pero por los comentarios que observé, casi en la misma proporción las dos figuras se trataban de una manera despectiva.

Es cierto que la crisis ha hecho a muchos tomar rumbos diferentes laboralmente, quizá sin estar preparados, y ya no hablo tanto de diplomas o títulos universitarios, que en muchos casos no están dando de comer. Y es que el vendedor no debe desarrollar su trabajo a golpe de improvisación, sino que ha de prepararse para ello. Y muchos diréis, ¿cómo se puede hacer? Ya que muchas veces hemos escuchado la famosa frase de; “a mí me parece complicadísimo, vamos, yo no valdría”.

Son muchas las formas. Claro que hay cursos reglados y no reglados especializados en ello, pero debería ser un imperativo en las empresas que se dedican de un modo u otro a las ventas, el formar a sus empleados para dicha encomienda, ya que reconozcamos que fácil no es, ese carisma no lo tienen todas las personas, y al final la primera perjudicada es la empresa, ya que “ese vendedor” para el que no has empleado ni unas jornadas de preparación, puede llegar a dejar una imagen muy mala de tu negocio, lo cual es muy complicado revertir.

Además, esta figura de “vendedor” no cualificado y nada vocacional, perjudica a los asesores comerciales (que ésta tendría que ser su correcta nomenclatura), que sí ejercen con preparación, dedicación, honradez, sinceridad y sobre todo disfrutando de lo que hacen, y es que todo esto es lo que realmente los hace diferentes.

Evidentemente que no todo el mundo vale, como tampoco vale todo el mundo para ser minero, enfermero, astronauta o futbolista, pero también es cierto que el camino se hace andando…

Sinceramente, no creo que exista  la figura de vendedor por un lado y la de asesor por otro. Y es que no se trata de dejar de ser vendedor, sino de convertirse en asesor para vender más. Existe una diferencia abismal entre ambos conceptos. Un asesor es un vendedor de excelencia.

Si quieres dar el salto, un salto cualitativo en este mundo profesional, deja de ser simplemente vendedor y opta por ambas figuras, una no se concibe sin la otra.

Ten valores o trabájalos como:

  • Saber escuchar. Si quieres tener éxito y ganarte la confianza de tu interlocutor, escúchale. Muchas veces nos dicen cosas, nos hablan de necesidades sin cubrir, o malas experiencias… que nos sirven de herramienta para no cometer los mismos errores que el que pasó antes por allí y ganarnos de este modo al cliente. Escucha entre líneas, es muy importante.
  • Saber preguntar. Servirá para conocer las necesidades del cliente y poder cubrirlas de la mejor manera posible. En la venta está totalmente prohibido hacer las llamadas preguntas cerradas, que son aquellas que dan opción a un SÍ o un NO, ya que entonces podrías encontrarte en una situación difícil de remontar.
  • Adaptarse a cada perfil de cliente. Si él lo tiene claro y tú también porque has practicado una escucha activa, asegura lo que el cliente necesita, cumple con lo que te ha pedido y sin duda ¡cierra la venta! Es un grave error intentar ir por la segunda sin haber cerrado la primera. Haz una, y cuando la tengas, ve por la siguiente.
  • Informar al cliente en la medida justa. No lo satures, no le hables de cosas que no tienen lugar, no lo lleves a errores o confusiones que le hagan dudar o perder su confianza en ti. Piensa que la confianza tu interlocutor no solo la deposita en ti, eres imagen de la empresa para la que trabajas, sé responsable y no lo olvides en ningún momento.

Tu gran logro serán los clientes perpetuos. A menudo se dibuja una línea roja entre lo profesional y lo personal con los clientes. Gran error, si has logrado la confianza del cliente, acércate más a él. Busca afinidades, anótate como estaba en la anterior visita (un hijo enfermo, él pendiente de una subvención, un problema con sus padres…), ¡qué sé yo, infinidad de cosas! Tienes que ver al cliente que tienes en esos momentos delante como el único que tienes.

Fidelízalo, marca la diferencia con los demás, que te importe, debes estar pendiente de sus necesidades, porque la post-venta es la parte más importante del proceso. Este punto es el que hace sobresalir por encima del resto a los mejores asesores comerciales.

Cada vez los clientes son más exigentes, y eso es bueno para los que realizan este trabajo por vocación. Porque aunque algunas personas o colegas de profesión no lo vean así, la vocación en el mundo comercial, existe.

¡No trates al cliente de forma que te vea solo como un interesado, aspira a la excelencia y tus clientes te darán otros clientes!

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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