Déficit nacional en cultura comercial

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Artículo publicado por Carmen Prada

Uno de mis mayores placeres, como le ocurre a mucha gente, es viajar.

Cuando viajo fuera de España, intento empaparme de las peculiaridades del lugar, sus costumbres, idioma, gastronomía, mentalidad… Pero por deformación profesional que no pretendo corregir, procuro fijarme en los pequeños detalles de lo que podríamos llamar cultura comercial, y curiosamente en todos aquellos países que he visitado (Malta, Portugal, Francia, Suecia…) me ha dado la impresión de que van por delante de nosotros en muchos aspectos.

No se siente, no se huele, no se percibe que el español sea comercial, independientemente de su profesión. Bien es cierto que nuestra nación es plural y heterogénea, y quizá la cosa es algo diferente en Cataluña y Valencia, pero me refiero sobre todo a lo que más conozco, que es Castilla y León, Galicia, Asturias, Andalucía…

Uno debe saber venderse, ya que nunca sabemos dónde puede estar nuestra oportunidad, y a la vez también ser críticos cuando compramos, se trata de ser buenos comerciantes.

Quizá a los que nos apasiona en todas sus variantes el vilipendiado mundo comercial percibimos este déficit de diversas formas. Por ejemplo,  cuando realizamos una visita comercial al haber establecido una cita con un cliente, o en otro supuesto cuando somos nosotros los que acudimos a un comercio como consumidores. Me explico.

En el primer caso, independientemente de que la visita la realicemos a una zapatería, panadería, farmacia… la persona encargada de recibirnos, habitualmente parece tener solo esa misión -atender a un comercial-  sin caer en la cuenta que quizá esa misma semana, al día siguiente o incluso en la propia visita pueda estar ganando a un cliente más.                    Seamos honestos, ¿alguien volvería como cliente a un local en el cual el trato recibido haya estado lejos de ser profesional, cortés o adecuado? Lo normal es que no. Pues esa persona que regenta un negocio, y sin medir las consecuencias no trata de manera profesional / comercial a quien puede no solo prestarle un servicio, sino convertirse a su vez en su cliente, lo que consigue es perder una doble oportunidad. Y todo, por no tener esa cultura.

Ahora nos vamos al segundo caso. ¿Quién no se ha encontrado en estas situaciones? Estar en un local y preguntar por un producto después de estar mirando varios, y contestar el vendedor: “es que ese es más caro…” Sinceramente, ¿no se os ha pasado por la cabeza preguntar en alguna ocasión si acaso se transparenta la cartera?

 Pero hay más. Pedimos una camisa de un color  o modelo determinado y nos dice: “no queda, pero si quiere vuelva en 15 días que nos viene el nuevo pedido…” Por favor, ¿por qué no se nos ofrece otra alternativa y lo hace el vendedor tan bien que acabamos olvidándonos de esa primera idea que teníamos en mente?

 Y ya para rematarlo, ¿quién no ha visto el famoso cartel de “no se admite pago con tarjeta”? Puedo entender que muchos estén hartos de los bancos, de las comisiones… pero si los clientes buscan cualquier excusa para salir sin comprar de un establecimiento,  por favor, no se lo pongamos más fácil para seguir haciéndolo. A veces hay que perder un poco para poder ganar un poco más.

Son situaciones del día a día, que de una manera u otra todos hemos vivido, aunque casi nunca nos paramos a analizarlo de este modo, pero es una realidad que está lejos de esa cultura comercial a la que me refería al principio.

¿Podríamos empezar a ponerle solución? Desde luego, y además, cuanto antes. ¡Deberíamos empezar a culturizarnos comercialmente todos! Los empresarios, trabajadores, los propios agentes comerciales y los consumidores. ¿Cómo? Teniendo los propios empresarios esa formación, queriéndola, cultivándola, pero a la vez siendo capaces de trasmitirla y no simplemente de palabra, sino inculcársela a los empleados, incentivarles por ello como se merecen, formar a los trabajadores para aplicar técnicas de venta, atención al cliente… A veces se gasta dinero en publicidad, comidas con clientes… ¿Y por qué no en formación comercial que repercuta en una mayor eficacia laboral y por lo tanto en crecimiento de ventas?

¿Y los consumidores? Debemos ser más exigentes,  valorar el buen trato y la profesionalidad pero también ser críticos con quienes no ejercen tales formas. Hasta que no nos demos cuenta de que todos somos vendedores y compradores –todos, también el que despacha tras un mostrador con un sueldo fijo y se conforma con ello- no seremos capaces de adquirir esta cultura comercial, que nos ayudaría individual y colectivamente  a ser más competitivos, pues no hay que ser experto en finanzas para entender que cuanto más se mueva el dinero, mejor para todos, pues todos de un modo u otro estamos en el mercado.

La famosa frase; “un cliente, una oportunidad”, la podríamos también utilizar para “un comercial, una doble oportunidad.”

Carmen Prada | Asesora de Desarrollo Personal y Profesional

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